売上予測では、直近の月など短期的な予測だけでなく、数か月先など長期的な予測も立てておきましょう。なぜなら、先々の予測まで立てておけば、今後予想できる出来事に対して、対応するための準備期間を設けられるからです。
では、実際にスペースアロケーションに取り組む場合、どのように進めれば良いでしょうか？そのヒントとなるよう、適切なスペースアロケーションに必要な二つの工夫について、以下で解説します。
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販売予測をすることで「需要があるのだから、自社製品はプロモーション次第では売れるはずだ」といった仮説が成り立ち、より自社製品が売れるようなプロモーション・広告計画を立てることが可能となります。
このように、売上を因数分解し、データ分析の深堀りによって、過程から結果に至るまでフローし、減少原因となっている肝心な要素を見つけることができます。
ハフモデルは、顧客が特定店舗で購入する確率を、店舗面積や品揃え、競合店舗との距離関係などから予測する手法です。
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しかし一方で、売上予測は飽くまで予測に過ぎず、物事が予測通りに進まないことは世の常です。しかも、エリアマーケティング全体からみれば、売上予測はその一部に過ぎないと言うことを、しっかり理解しておくことが肝要です。
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データ分析にあまり触れない販売、営業担当者は「売上分析が難しい」と思い込んでしまい、売上分析をどんどんしづらくなり、悪循環に陥ることもあります。
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例えば、店内フロア全体を俯瞰的に捉えたうえで、何処にどのような売り場を作るべきか。そして、その売場の中で、商品をどう陳列するか。これらはまさに全体最適と局所最適の考え方そのものであり、商品ライフサイクルを考慮した戦略的販売には、スペースアロケーションが欠かせません。
このように、平均受注単価に注力することにより売上を効果的に向上させることができるのです。